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打拼10年,他成了中国骨科耗材的老大

2018-03-08 17:58:09  来源: www.aggiefo.com  

 提起福建的医疗印象,“莆田系”如雷贯耳,无人不知,无人不晓。

魏则西事件更是将其恶名推向高峰。

但,福建,并不仅仅只是“莆田系”,也有救人扶伤的优秀公司!

今天的主角,就是国内创伤类植入耗材领域市场排名第一的大博医疗,他以一己之力拯救了莆田系犯下的恶。

 

1

什么是创伤类植入耗材呢?

就是当人受伤时,如车祸遭受的骨折等情况,需要进行修复护理,这时候包括髓内钉、金属接骨板、骨针及螺钉等内固定系统就应运而生了。具体如下图所示:

乍看之下,这些钉钉板板很普通呀,有啥稀奇的呢?

别小看了这些东西。他们可是毛利率高达80%以上的耗材!

能够放进身体里的东西,技术门槛和审核的门槛一定不会低。

首先,这些耗材不仅要贴合人体的组织结构,还要长期停留在人体内,关节置换类的一般使用时间15-20年。

产品稍有差池,就是关乎康复的头等大事,因此国家对研发、生产、流通等全环节进行严格监控,行业壁垒高。

其次,由于每个病人的情况都是特殊的,而产品的性能和使用效果又直接影响到手术的成功率。因此,生产设备都是根据自身工艺定制的,并且不断微调、改良工艺和经验,无法一蹴而就。

这是一笔“和时间做朋友”的商业模式。

上面两点,保证了生意的高壁垒,而最重要的一点是,对于病人来说,既然选择了手术,就一定会选择最好的产品,价格通常是最微末的考虑因素。

这就是医药产品,通常都能够获得支付溢价的原因。

目前创伤类是我国骨科植入类耗材的最大类别,2015年的市场份额为31.12%,而大博正是这个领域当之无愧的龙头。

2

大博的创始人林志雄,生于1973年。

林志雄毕业于福建医科大学,曾为厦门中山医院骨科主治医师,2003年前往日本国立千叶大学骨科研究室进修。

长年在一线工作,又到国外开了眼界,他深知这里面的潜力和机会。

2004年,林志雄归国创业。

这时,林志雄的专业背景起到了关键作用。骨科植入类耗材是个多学科交叉行业,如果没有他长年在一线的诊治经验,很难清楚知道什么样的产品才是最适合病患,最容易满足市场需求的。

一个成熟的产品,从设计到检测再到临床通过,并获得验证,往往需要5年以上的时间。

这么漫长的时间,通常能够把资金薄弱的创业公司给耗死。

而林志雄的专业经验,让这一过程得以大大压缩,将临床经验转化为产品设计经验,一路快马加鞭,2007年底就获得了医疗机械注册证。

截止今天,大博的各类耗材产品已经有15400个规格,是国内骨科植入类耗材覆盖最全面的企业。

产品生产出来了,下一步的难题就是卖货。

骨科耗材最大的特点就是,每一次手术都需要使用到非常多且细碎的零件,并且每个病人的手术都需要使用同一厂商的产品,包括配套的手术工具。

万一手术做到一半,忽然发现零件与零件、零件与工具不匹配,那麻烦就大发了。

没有人愿意承担这样的风险。

正是因为每一家的厂商都有产品的差异,因此手术医生就必须接受相应的培训。

这同样是一个重要的壁垒,学习的成本是很贵的啊,所以一旦医生接受了相应的产品培训之后,通常不愿意轻易更换。

对于如今已是国内老大的大博来说,现在是轻松了,但当年开拓的时候真是费了九牛二虎之力。

大博能够获得成功,两个因素起了关键作用。

第一是起得早,作为本土最早的骨科植入类耗材厂商之一,早起的鸟儿有虫吃,趁早把跨国公司覆盖不了的二三线以下城市医院的坑给占住了。

第二是引入有经验的人才,其中有两个人需要提一下。

早期的渠道功臣是林志雄的胞弟林志军,他之前就职于厦门伊耐特医疗器械公司,有着一定的渠道经验,兄弟齐心,其利断金。

2011年之后,请来了辛迪思的中国区总经理罗炯,这一步很重要。

辛迪思是全球创伤类医学的领导者,后来被强生收购,它的缔造者制定了骨科创伤领域的AO标准,市场份额也是最大的。

由这个领域的跨国公司龙头的职业经理人来操盘渠道,无疑对于大博建立在一二线城市的影响力有着重要作用。

数据显示,大博的产品目前覆盖1880家二级医院,1250家三级医院,其中二级医院比三级医院的数量更多。

罗炯功不可没。

3

站稳了脚跟,大博的业绩开始飞跃,连续保持20%以上的年增速。

过去4年多,毛利率也不断提升,从2013年的79.28%稳步涨到今年的82.64%。

这是公司竞争力强化的表现。

业绩上有“白马”相。那行业呢,天花板如何?

CFDA南方医药研究所的数据告诉我们,2015年我国骨科植入类医用耗材市场销售额为164亿,预计至2020年销售额为261亿至380亿之间。

换言之,未来几年的复合增长率可以达到15%左右。

这是一个相当稳定,并持续中速成长的行业。

当然,作为龙头,份额在壮大,大博的成长速度要更快一些,这是可以保证的。

过去三年,大博的产能利用率均在100%以上,长期负荷生产,终于等到了IPO,有钱可以扩大生产了。

募资近10亿,其中产能扩建就占了7亿。

细分的话,包括创伤钉类385万件、板类50万件;脊柱类钉类55万件、板类及融合器10万件;关节类髋关节假体2.5万套、膝关节假体1.5万套。

建设完成后,预计可以支撑未来5-8年的需求。

各方面资料来看,这是一匹稳稳的大白马,那么是不是现在就要骑上去了呢?

4

别急。

一家公司能不能成为大牛股,不仅仅取决于自身和行业。

我们做分析的,不能报喜不报忧。

大博虽然贵为本土龙头,但2015年的市场份额也仅为4.62%。排在他前面的,还有3家跨国大公司。

国内排名第一的强生,份额几乎是他的4倍。

这还不是一场平等的对抗。

比如说在脊柱类产品上,大博的份额只有1.61%,只能说是在夹缝中生存。

与巨头强生相比,大博只能算是婴儿。

更可怕的是,强生近几年的市场份额还在不断增加,2012年只有12.63%,2015年已经涨到16.19%了。

这真是个让人忧伤的问题。

前面行业规律我们讲过了,强者恒强是这个市场的主旋律。

2016年,强生在全球骨科医疗器械领域的营收为93.34亿美元,龙头地位无可撼动。

好吧,让我们流一会口水先,多么庞大的市场前景啊!

局势虽然严峻,大博虽然仍然还小,但这不就是成长股投资的魅力吗?

从上面的市场份额变化也可以看得出来,强生虽然很强,但大博也在不断成长啊,他们都在不断啃食那些竞争力更弱的三线厂家份额。

尤其是,过去的大博,专注于在“创伤类产品”的单点突破,脊柱类产品才刚刚进入,而关节类产品还没有发力呢。

环顾全球市场,关节类耗材才是老大啊,每年65岁以上老人的骨关节炎发病率超过了60%,比偶发性的创伤疾病要大得多。

之所以我国关节类市场规模还不大,主要还是市场观念和消费能力的问题,随着收入水平的提升,这个领域的前景非常诱人。

大博以前精力顾不过来,资源也不足,如今IPO了,钱粮充足,发力关节类产品会是一个重要的成长机会。

也就是说,大博处于目前这样的节点——

辛苦打拼十年,终于在本土骨科耗材领域突出重围,爬到了老大位置,但也仅仅是靠着其中的一小块细分市场——创伤类产品单点突破获得的成功。

如今率先IPO,募资10亿,重兵鏖战前景更大的脊柱类和关节类市场,欲与强生试比高!

赢,则独享数百亿骨科市场,败则退守创伤类偏安一隅。

战鼓已响起,未来如何,我们拭目以待。

(责任编辑:张珺)



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